娃哈哈官方透露：格瓦斯上市僅一個多月，在南方地區(qū)的一個中型地級市場一個月即完成1萬多箱的 銷量，全國經(jīng)銷商的訂單已經(jīng)超過了200萬箱，年銷售任務(wù)目標直指10億元。

    依托植入受眾面極廣的湖南衛(wèi)視娛樂節(jié)目《我是歌手》，格瓦斯迅速為人們所認知的同時，也收獲了各界的質(zhì)疑，“格瓦斯感覺像是啤酒里加了糖，太難喝了�！币贿吺瞧髽I(yè)的信心滿滿，一邊是山寨、難 喝、抄襲的聲音，娃哈哈在渠道層面的市場表現(xiàn)究竟怎樣？在獲得了嘗試性購買初步勝利的同時，格瓦斯 在渠道的回轉(zhuǎn)能否實現(xiàn)良性循環(huán)？

    力挺派

    關(guān)鍵詞：實力、利潤、細分、渠道給力

    企業(yè)力推，地面廣告配合宣傳

    意見代表者：河北省邯鄲市經(jīng)銷商，龐日偉

    在邯鄲，格瓦斯2月底開始鋪貨，企業(yè)給娃哈哈河北分公司定的任務(wù)是7000箱/月，到3月中旬，龐日 偉的商貿(mào)公司銷售2000余箱，他介紹說：“放三四箱到小店里，幾天就賣完了，而且要求補貨，作為產(chǎn)品 回轉(zhuǎn)得不錯。”

    除了大力度的高空廣告宣傳，娃哈哈河北分公司從3月份開始在省內(nèi)各地級啟動了以車體、電梯、公 交站為代表的宣傳廣告1000余個，力圖滿城盡顯“格瓦斯”。

    屬于大眾飲品，利潤讓人滿意

    意見代表者：浙江省杭州市三圳鎮(zhèn)經(jīng)銷商，曹家軍

    娃哈哈格瓦斯有兩種規(guī)格：330ml和1.5l，330ml售價2.8——3.5元，1.5l售價7.9——8.5元不等。

    330ml規(guī)格每箱15瓶裝的格瓦斯給分銷商的價格是22元，分銷商送到終端的價格是31元/箱，終端售 價為3.5元/330ml，這樣算下來，分銷商的利潤是6個點，終端的利潤也有4個點，經(jīng)銷商認為，這個利潤 “還可以”，作為新產(chǎn)品來講，勉強讓人滿意。

    強化監(jiān)管力度促進業(yè)務(wù)迅增

    意見代表者：黑龍江省哈爾濱市碩亞商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，宋洪亮

    今年，在哈爾濱，娃哈哈在渠道方面進行了進一步的戲份，新的辦法是：根據(jù)具體情況，在一些地區(qū) 把乳品、飲料、水三個品類的經(jīng)銷商重新梳理，在一些地區(qū)把傳統(tǒng)渠道、二批、分銷商、終端、特通等渠 道做好區(qū)分，提升服務(wù)。一般來說，以哈爾濱一個30萬人口的縣城為例，設(shè)立3——5個經(jīng)銷商，可以令渠道 服務(wù)高效、專業(yè)。

    此外，領(lǐng)導層新鮮血液的注入，也加速了監(jiān)管制度的完善。從今年年初開始，娃哈哈出臺了“手機定 位”管理系統(tǒng)，形成“省級經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理——客戶經(jīng)理——業(yè)務(wù)代表”這樣的監(jiān)管流程，對業(yè)務(wù)代表 每天的拜訪路線和客戶拜訪數(shù)量做了規(guī)定，并以手機定位結(jié)果作為考核標準，這個辦法一經(jīng)實施，工作效 率的提升非常明顯。

    娃哈哈強勢，秋林沒動靜

    意見代表者：黑龍江省綏棱縣海巍商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，周巍

    東北地區(qū)是格瓦斯的“老窩子”，在娃哈哈格瓦斯出現(xiàn)之前，秋林格瓦斯就在這片市場耕耘多年，盡 管幾個億的年銷售額難以對抗娃哈哈的百億戰(zhàn)艦，但秋林在市場培育和品類推廣等方面做出的貢獻不可小 覷。此次娃哈哈格瓦斯強勢出擊，在黑龍江搞起了具有本地特色的兩個循環(huán)，自然走量銷了3000件。周巍 對這款產(chǎn)品還是非常看好的，根據(jù)他的經(jīng)驗，三四批貨過后，基本能看出一款新品是否完成良性流轉(zhuǎn)，就 目前來講，娃哈哈格瓦斯的表現(xiàn)令人滿意。而面對娃哈哈的強勢來襲，競爭對手秋林、得莫利等品牌并沒 有什么大的動作。

    質(zhì)疑派

    關(guān)鍵詞：山寨、噱頭、神似啤兒爽茶

    變版裝啤兒爽茶，“第二瓶購買”疲軟

    意見代表者：江蘇省宿遷市宿豫區(qū)經(jīng)銷商，鄒偉軍

    貨順利鋪下去后，格瓦斯的銷量讓人著急，回轉(zhuǎn)令人擔憂。以宿豫區(qū)為例，有30余家大型超市月銷量 總和僅為1000余箱，單店回轉(zhuǎn)件數(shù)不足50箱，剩下的產(chǎn)品超市通過搭贈贈品的形式消化掉了，而在小店， 壓下的產(chǎn)品被轉(zhuǎn)移到了輪銷量很大的學校、夜場渠道。

    格瓦斯是娃哈哈今年重推的產(chǎn)品，分公司開經(jīng)銷商會議的時候，公司市場管理人員通過各種方法督促 、激勵，壓了一萬多箱貨，希望交上一份好看的成績單。但鄒偉軍個人并不看好格瓦斯，他認為格瓦斯和 幾年前流行過一陣的啤兒爽茶相似度特別高，只是由混搭的概念變成了特產(chǎn)型產(chǎn)品，而在江蘇地區(qū)，飲料 品類銷售的是茶飲料和乳飲料，格瓦斯的購買者多為年輕人，但這種急需市場培育的“奇怪飲料”的 吸引力也就只限于一次的嘗鮮購買。

    強勢品牌挑戰(zhàn)本土品牌？

    意見代表者：湖北省武漢市立軍商行，陳立軍

    格瓦斯是源自俄羅斯的一種發(fā)酵型飲料，口味很獨特，多年來只在東北地區(qū)流行，基本上銷售區(qū)域沒 有出過東北地區(qū)，有得莫利、秋林等幾個品牌被認為是較正宗的。娃哈哈對傳統(tǒng)的格瓦斯做了改良，更加 適應(yīng)全國消費者的舌頭，此舉也可以看做是對東北特產(chǎn)全國化推廣的一種貢獻，但娃哈哈近來的飲料新品 都逃不掉跟進或彎道抄近路的嫌疑，自主創(chuàng)新的產(chǎn)品極少，利用強勢渠道和資金、品牌優(yōu)勢打壓本土品牌 的做法，可能招致很多人的反感。

    定位偏差，注定失敗

    娃哈哈的格瓦斯到底是什么？